こんにちは。WBSの前場です。
今回は、ソムリエ試験、ワインエキスパート試験に合格したかたにお役に立てる内容です。
特に合格した知識経験を何らかのマネタイズに生かせないか？と考えている人には必ず必要になるものですので、できれば何度もお読みいただき、ご自身の活動の参考にしてください。
一部クローズコンテンツですが、オープンコンテンツの部分でもかなりお役に立てる内容になっているはずです。
ワインを勉強して資格試験にも合格した。せっかく合格したのだからこれを使ってマネタイズをしたい。
ですが、ただ情熱や思いを相手に伝えるだけでは相手にとっては面倒くさいと映ってしまいますし、最悪押し売りになってしまいます。
例えばどれだけ熱っぽくワインの生産者のことを語っていても、その前段階で誰も知らない人に言われても決して心は動かないはずです。
人間が最終的にお金を支払う、物を買うという行動をするときは、自分のお金が減少することを意味しますから、少なからず痛みを伴います。
ということはそれだけ慎重に判断することになりますので、気付かないうちに人間は購買行動をするときにはいくつかの段階を経ているのです。
例えばあなたはミカンを買いたいと思っているとします。
どれだけ安くて美味しそうなミカンであったとしても、見ず知らずの人から譲り受けることはしないはずです。
普通は見たこともきいたこともない人に「これ美味しいミカンだから買ってよ」と言われたら気持ち悪いと感じるでしょう。
ですが、これがあなたの家の近くのスーパーで売っていれば、あなたにとってそのスーパーは決して初見ではなく、「そこにスーパーがある」という認知があるのです。
認知があるから「ちょっと安そうだ」と興味関心を引き、実際によくミカンを見て見ると「美味しそうだ」と確信して購入することになります。
この心理の流れを知らない限り、あなたが売りたいと思っているワインはもちろん、あなたが伝えたいと思っているワインの情報も伝わりづらくなります。
逆にこの心理の流れを知ることで一気にあなたの伝えたい思いや売りたいワインは再現性を高めることになります。
ここでしっかりとおさえておきましょう。
僕が運営するWBSでは、ソムリエ試験、ワインエキスパート試験はもちろん、合格後やエクセレンス試験にもお役に立てる情報を発信しています。
皆様のご参加をお待ちしております。
ソムリエ・ワインエキスパートが知るべき”購買行動心理”とは？
購入するまでに通過する心理とは？
ではさっそく結論をいいますと、人間はものを購入するときの”購買行動心理”は9つの段階があるとされています。
もちろんこれは人それぞれ言っていることは微妙に違うかもしれませんし、もっとおおざっぱでももっと精密でもどちらでも構いません。
1段階：注目・認知
2段階：興味・関心
3段階：連想・創造
4段階：欲望・迷い
5段階：比較・検討
6段階：確信・信頼
7段階：行動・購買
8段階：満足（不満足）・自己欲求
9段階：口コミ・拡散
この流れを経るとされています。
例えば先ほどのミカンの例で言えば、表面的に見れば単純に「ミカンを買う」という行動だけですが、実際には9段階のうちの7段階目ですのでかなり心理としては成熟をしないと購買行動には至らないことになります。
なぜあなたの思いが伝わらないのか？
こういうことを書くとまた怒られそうですが、たとえばあなたがワインに対して熱い思いや情熱を傾けてはいるけど、いまいち成果が上がらない、という場合はこの心理の流れを知らないことが多いです。
例えばあなたがどれだけその生産者の熱い思いを知ってもらいたいと思って熱っぽく語ったとします。
ですが、①認知がない状態で語っていてもそもそもあなたの情熱にリーチをできません。
仮に①認知があったとしても、それがユーザーにとって②興味を引く情報でなければやはりその次の③には進まないことになります。
これではとてもそのワインは売れないし、売れるまでにはまだ何段階も経ることになりますので、成果は現れづらいです。
では、一本のワインが売れるまでにあなたはどういう行動をするべきなのか？あなたのワインへの思いを他者に伝えるためにはどうすればいいのかをここから検討してきましょう。
①注目・認知
あなたが売りたいワインがある、あるいは伝えたいワインへの熱い思いがある場合に、その前にあなたのことを知ってもらう必要があります。
何も知らない状態で売りたい場合はどこよりも安くワインを売ることになります。価格しか勝負できるものがないからです。
こうなると逆にワインは転売目的で買われることになったり、価格が目的ですからほかにもっと安いところが見つかれば秒でどこかに行ってしまいます。
注目・認知を高めるには現代社会ではSNSが最も有効でしょう。
比較的伸びやすく、テキストと画像で拡散が狙えるX（旧ツイッター）がもっとも手軽で効果が表れやすいとされています。
ただしテキストではユーザーとの接触時間が少ないので、パッと見の数字より成果は出にくいとされています。
比較すると動画の方が情報伝達量が圧倒的に多く、また接触時間が長くなりますのでファン化がしやすいです。
ユーチューブであれば権威性も高いので、一気に⑥信頼・確信 までユーザー心理が到達することも多いです。
Google検索での認知を狙う場合にはワードプレスを利用したブログでの情報発信ができます。
SEO施策をしっかりしても上位表示には時間がかかりますが、ワインの情報を粘り強く発信し続けることでユーザーから潜在意識として信頼をえることもできるはずです。
②興味・関心
SNSやネットでの活動であなたを知ってもらったとしても、その伝え方がユーザーの興味関心にリーチしない場合はこれ以上購買心理は成熟はしません。
この段階では「ただ知っただけ」ですから、ここでワインをゴリゴリお勧めされても迷惑なだけになってしまいます。
興味・関心をそそるためにはできる限りわかりやすく、そのユーザーにとって受け入れられやすい形をとる必要があります。
写真であれば見た目をきれいにするとか、動画であればテンポよく先に進むとか、テキストであれば見やすく、最後まで読みやすいなどの工夫です。
もちろんこれらをすべてそろえても、そもそもそのユーザーがワインに興味がなければ興味も関心も引きません。
逆に言えばどれだけレアな需要であっても元々の母数が大きければある程度の数にリーチすることになります。
ここについては確率の問題になりますので、そうなると①注目・認知の総数を増やせば掛け算が成立するということになります。
気の早い人ですとこの段階で購入ボタンをポチる人もいますが、まだこの段階では人間は心理的な抵抗を覚えています。
先ほども書きましたが、購入するということは自分の身銭を切ることになるので、大なり小なり痛みを伴うことになるからです。
ここから購買行動心理の本質に迫ります。
クローズコンテンツになりますが、WBS一般会員の方は最後まで閲覧いただけます。
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